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Provisionsmodelle in der Vertriebspraxis – Die unerkannten „Tretminen“ bei der Vertragsgestaltung

Die Provisionsregelung bildet das Herzstück jeder Vertriebsvereinbarung. Den Vertragsparteien stehen dabei verschiedene Gestaltungsmöglichkeiten zur Verfügung. Die grundlegende Entscheidung ist zwischen der Gewährung einer Umsatzprovision oder einer Einmalprovision zu treffen. Vor allem, wenn Dauerschuldverhältnisse vermittelt werden, ergeben sich – je nach Provisionsart – Probleme, die zumeist übersehen werden.

I.
Umsatzprovision und Einmalprovision

Der Anspruch auf Umsatzprovision, in der Telekommunikationsbranche auch „Airtime-Provision“ genannt, erlischt zumeist mit dem Ende des Vertriebsvertrages, in jedem Fall mit der Beendigung des vermittelten Vertrages. Sie kann aber ggf. auch nach Vertragsende weitergezahlt werden und bildet vor allem in dieser Konstellation häufig eine wesentliche Motivation für den Vertriebspartner, nachhaltige Geschäfte zu vermitteln, weil er dadurch auch nach Ende seines Vertrages vom Geschäftserfolg des Prinzipals profitieren kann.

Die Einmalprovision fällt oft höher als die Umsatzprovision aus. Sie wird daher von den Vertriebspartnern wegen ihrer Liquiditätsfreundlichkeit geschätzt. Im Vertriebsvertrag ist exakt zu regeln, wann die Einmalprovision verdient ist und unter welchen Voraussetzungen sie wieder entfällt.

Die sich darüber hinaus ergebenden Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Provisionsarten bleiben allerdings im Verborgenen und zeigen sich häufig erst, wenn um Provisionen gestritten wird.

II.
Die Wahl der Provisionsart, Vor- und Nachteile aus Unternehmersicht

Des einen Freud, des anderen Leid? In der Vertriebspraxis gilt diese Regel nicht einschränkungslos, denn nicht wenige Unternehmen sind in einer Art „Zwitterstellung“ tätig. Einerseits vermitteln sie Geschäfte für einen Prinzipal, andererseits sind sie mit Untervertretern vertraglich verbunden und müssen einen Perspektivenwechsel vollziehen, etwa bezogen auf die Provisionsgestaltung.

Ausgleichsanspruch

Gemäß § 89 b HGB besteht nach Ende des Vertriebsvertrages ggf. ein Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters (Vertriebspartners). Die Einzelheiten sind kompliziert, der Anspruch ist abhängig davon, welche Provisionsgestaltung die Parteien gewählt haben. Grundidee des Gesetzgebers ist, dass der Vertriebspartner einen Ausgleich – bis zu einer Jahresprovision – erhalten soll, wenn der Prinzipal aus den vermittelten Geschäften weiterhin Vorteile hat, die durch die Provision bisher nicht in vollem Umfang ausgeglichen worden sind. Das Missverhältnis von Leistung und Gegenleistung drängt sich auf, wenn eine Umsatzprovision gezahlt wird, die mit dem Ende des Vertriebsvertrages entfällt. Bei seinen Kalkulationen muss der Prinzipal also berücksichtigen, dass weitere Ansprüche des Handelsvertreters „schlummern“, die vertraglich nicht ausgeschlossen werden können und innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend gemacht werden müssen (§ 89 b Abs. 4 HGB). Ist dagegen eine Einmalprovision vereinbart, so bestehen für den Unternehmer größere Chancen, sich gegen den Ausgleichsanspruch zu verteidigen. Das OLG Stuttgart hat in seinem Urteil vom 19.09.2012, Az: 3 U 195/11, festgestellt, dass die Zahlung eines Ausgleichs ohne Provisionsverluste des Handelsvertreters – d. h. im Falle der Einmalprovision – in der Regel nicht der Billigkeit entspricht. Das von den Parteien vereinbarte Provisionssystem könne nicht nachträglich über den Ausgleichsanspruch korrigiert werden und dem Handelsvertreter damit letztendlich ein Mehr an Vergütung zugebilligt werden, als der bei Fortsetzung des Vertrages an Provision erhalten hätte (OLG Stuttgart, a. a. O., Rz. 46). Allerdings räumt das OLG Stuttgart in seinem Urteil gleichzeitig ein, dass Ausnahmefälle denkbar seien, die das Entstehen eines Ausgleichsanspruchs auch ohne den Eintritt von Provisionsverlusten rechtfertigen könnten.

Abrechnung und Buchauszug

Gem. § 87 c Abs. 2 HGB kann der Vertriebspartner (Handelsvertreter) bei der Abrechnung einen Buchauszug über alle Geschäfte verlangen, für die ihm nach § 87 HGB Provisionen gebühren. Zwar dürften Abrechnungen inzwischen nahezu ausschließlich digital abgewickelt werden, aber der Buchauszug ist nach wie vor ein „Damoklesschwert“ über dem Kopf des Prinzipals. Er muss alle Daten enthalten, die für die Feststellung der Provision maßgeblich sind (BGH, Urteil vom 21.03.2011, Az: 8 ZR 149/99; OLG Düsseldorf, Urteil vom 25.01.2013, Az: I-16 U 89/11). Bei der Umsatzprovision dürfte das vergleichsweise leicht fallen, weil Transparenz in Bezug auf Umsätze in aller Regel mühelos herstellbar ist. Kompliziert wird es allerdings bei der Einmalprovision, denn häufig macht der Prinzipal die Entstehung der Provision oder das Entfallen des Anspruchs von zahlreichen Voraussetzungen abhängig, die er spezifizieren muss, wenn ein Buchauszug verlangt wird. Sehr häufig sind vertragliche Gestaltungen und faktische Abrechnungsprozesse nicht kompatibel, so dass der Prinzipal schon logistisch vor einer nicht zu bewältigenden Aufgabe steht. Die Durchsetzung etwaiger Rückforderungsansprüche gegen den Vertriebspartner (Handelsvertreter) wird zur Illusion, weil dieser von einem Zurückbehaltungsrecht Gebrauch machen kann (vgl. etwa OLG Frankfurt, Urteil vom 01.06.2012, Az: 14 U 15/12). Darüber hinaus stellt sich die Frage von Schadensersatzansprüchen, wenn der Prinzipal den Buchauszug in letzter Konsequenz nicht so zur Verfügung stellen kann, dass er verwertbar ist.

Teilprovisionsanspruch

Im Falle der Vermittlung von Dauerschuldverhältnissen wird zumeist ein sog. „Haftungszeitraum“ vorgegeben, wenn die Parteien eine Einmalprovision vereinbaren. Der Provisionsanspruch entsteht nicht oder entfällt, wenn der vermittelte Vertrag innerhalb eines definierten Zeitraums scheitert. Lange „Haftungszeiträume“ haben gravierende Nachteile für den Vertriebspartner (Handelsvertreter), weil sein Vermittlungsaufwand nutzlos wird, obwohl der Unternehmer bei teilweiser Ausführung des Vertrages mit dem Kunden erhebliche Vorteile hat. Solche Kalkulationsvorstellungen des Prinzipals verkennen allerdings, dass für einen Teilerfolg – Zahlungen des Kunden – auch eine Teilprovision gezahlt werden muss, denn der Vertriebspartner (Handelsvertreter) hat Anspruch auf Provision, sobald und soweit der Dritte (Kunde) das Geschäft ausgeführt, folglich Zahlung geleistet hat (OLG Hamburg, Urteil vom 12.11.2013, Az: 9 U 11/12). Bemessungsgrundlage für die Berechnung des Teilprovisionsanspruchs ist das Verhältnis zwischen tatsächlicher Laufzeit und vertraglich vereinbarter Laufzeit (OLG Hamburg, a. a. O., S. 13). Der Anspruch kann vertraglich nicht ausgeschlossen werden, denn der Teilprovisionsanspruch besteht gem. § 87 a Abs. 1 S. 3 HGB „unabhängig von einer Vereinbarung“.

III.
Fazit

In allen Vertragsbeziehungen zwischen Prinzipal und Vertriebspartnern (Handelsvertretern) „schlummern“ (Provisions-)Ansprüche oder – je nach Perspektive – Risiken, solchen Ansprüchen ausgesetzt zu sein. Der Gesetzgeber schützt den Vertriebspartner (Handelsvertreter) und garantiert in einem gewissen Umfang die Angemessenheit der Vergütung. Eine Abwägung von Vor- und Nachteilen im Rahmen der Vertragsgestaltung setzt voraus, dass insbesondere der Prinzipal eine Vorstellung davon hat, an welcher Grenze das nicht dispositive Recht verläuft.

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